你不知道商場(chǎng)里的秘密

你知道為什么化妝品經(jīng)常味列在一樓商品區(qū)嗎？

你知道怎么和商家打心理戰(zhàn)嗎？

當(dāng)你走進(jìn)高端大氣的商場(chǎng)，置身于琳瑯滿目的貨物中，你心中首先想到的是什么？你可能有很多想法，但身在商場(chǎng)，最了解你心理活動(dòng)的不是你自己，而是聰明的商家?？梢哉f在大型購(gòu)物商場(chǎng)中，賣家和消費(fèi)者玩的就是心理博弈。而你身在戰(zhàn)場(chǎng)卻渾然不知，也是商家打響心理戰(zhàn)的招數(shù)之一。揣摩人們的消費(fèi)心理，是經(jīng)商者生存的法則之一，那就讓我們一起來看看，商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)者是如何進(jìn)行這場(chǎng)心理戰(zhàn)的。

首先，在大型超市里，從最早的購(gòu)物筐到現(xiàn)今的購(gòu)物車，并且購(gòu)物車還在悄然變大，這便是商家利用人們樂于滿載而歸的心理，激發(fā)人們不自覺的購(gòu)物欲望。并且在入口處商家都會(huì)陳列價(jià)格相對(duì)比較便宜的小貨物，以便讓人們不因物價(jià)昂貴而卻步，等人們進(jìn)入店鋪后，經(jīng)過價(jià)格對(duì)比會(huì)更可能掏錢消費(fèi)。另外店里還會(huì)播放適合的音樂，刺激人們的高消費(fèi)欲望。還有就是百貨商場(chǎng)里沒有窗戶、時(shí)鐘，目的便是讓顧客一心購(gòu)物，不被其他想法分散注意力。

其次，越是豪華的商場(chǎng)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)下樓的抉梯越是難尋。這也是商家緊抓顧客心理的一招，目的就是讓顧客無法脫身，延長(zhǎng)人們的游逛時(shí)間，提高其購(gòu)物可能性。所以在大商場(chǎng)里是上樓容易，下樓難，并且扶梯周圍都會(huì)陳列搶眼的商品，試圖給消費(fèi)者以新的誘惑。比如在美國(guó)的大型賣場(chǎng)里，要想到達(dá)收銀臺(tái)，必須通過上坡路，這樣前去付款的顧客便會(huì)很吃力，甚至有時(shí)在坡路上，自己的購(gòu)物車還會(huì)倒行 逆駛，而不得不在商場(chǎng)里多停留一會(huì)兒，從而可能再多購(gòu)買一件商品；顧客結(jié)完賬離開商場(chǎng)的路則是下坡路，為的是能讓完成消費(fèi)的人盡快離開、以免擠占空間。還有就是一些快餐店里會(huì)播放快節(jié)奏的音樂，或者提供很精巧的座椅，來達(dá)到用完餐的客人盡快離開，提高座位周轉(zhuǎn)率的目的。因?yàn)槿藗冏∏傻囊巫樱疃喑贿^半小時(shí)。

商家懂得銷售額與消費(fèi)者在商場(chǎng)里停留的時(shí)間的關(guān)系，因此利用人們的消費(fèi)心理，比如在來往路途上動(dòng)心思，特意設(shè)置“不方便”以留住顧客，可謂用心良苦，這一招在各地也行之有效。

再者，商家對(duì)于展銷商品的陳列也是處心積慮。通常大賣場(chǎng)樓層貨物的設(shè)置為：一層化妝品、首飾；二層男裝；女裝在三層以上；餐廳在最高層。這正是按照消費(fèi)者的心理需求強(qiáng)度來設(shè)計(jì)的。一般說來，男人不喜歡購(gòu)物，他們常常會(huì)直奔目標(biāo)，所以男裝設(shè)在低層。而女人則喜歡到處逛覽，所以她們?cè)诘诌_(dá)目標(biāo)區(qū)域時(shí)，很可能會(huì)順路購(gòu)買一些商品。并且在女裝樓層里還會(huì)展銷一些能起男顧客興趣的數(shù)碼產(chǎn)品，為的是當(dāng)男人陪女人逛街時(shí)，不會(huì)催促女人離開。至于在飲食與穿衣之間，人們往往更傾向于前者，所以能強(qiáng)烈引起人們需求的飲食被放在頂層，因?yàn)椤俺浴辈慌挛坏筋櫩?。而商?chǎng)一層陳設(shè)化妝品、 首飾等物更是遵循了人們的消費(fèi)心理。

化妝品和首飾都屬于非硬性需求品，我們最容易產(chǎn)生的消費(fèi)欲望是在“衣”和“食”上，但是如果在一層就滿足人們的購(gòu)買欲望，那么高處樓層就無人問津了，并且消費(fèi)人群會(huì)擁堵在一層，對(duì)商場(chǎng)的流通和場(chǎng)面都會(huì)造成不好的影響。所以把化妝品、黃金、手表等一些精致、高檔、有美感的生活非必需品，陳列在一層，一方面能提升商場(chǎng)的檔次，給消費(fèi)者較好的購(gòu)物體驗(yàn)；另一方面能激起潛在消費(fèi)者的購(gòu)買欲，比如充滿香氣的化妝品專柜和燈光明亮的黃金店，設(shè)置在一層人們的必經(jīng)之路，都能更容易地吸引到潛在顧客。一層的非必需品經(jīng)常屬于沖動(dòng)消費(fèi)，如果位置不好，那么更無人過問了。所以消費(fèi)必需品設(shè)置在高層，也能吸引到顧客，而非必需品陳列在人們都會(huì)經(jīng)過的一層，才有可能進(jìn)行買賣。

總之根據(jù)人們對(duì)物品的心理需求強(qiáng)度，進(jìn)行商品的陳列設(shè)置。把人們需求度最強(qiáng)烈的放在高層，以使人們不得不走過每個(gè)樓層。把人們購(gòu)買欲望不強(qiáng)的商品放在低層，當(dāng)人們路過時(shí)，雖沒有購(gòu)買計(jì)劃，但看到自己感興趣的或性價(jià)比合適的，才更有可能消費(fèi)購(gòu)買，從而增加這些非硬性需求品的銷量。

【心理回答】

怎么保持清醒意識(shí)，不順著商家的心理誘導(dǎo)而行，管理自己的消費(fèi)欲望？其實(shí)無論誰看到商場(chǎng)、超市里的物品都會(huì)心動(dòng)，畢競(jìng)那些都是在我們?nèi)粘Ｉ钪写笥杏锰幍臇|西，甚至有的人恨不得將超市搬回家。但是徜徉在誘人的貨物中，當(dāng)自己的購(gòu)物心理難以控制時(shí)，你可以問問自己，目前的生活是不是特別急需這些物品，自己是不是必須當(dāng)天購(gòu)買。其實(shí)在一定程度上，我們都管不住自己的購(gòu)物欲，但是我們可以與它講和，即用自己的想象安撫它。

咨詢熱線：0592—5515516

課程電話：15305020431

官方網(wǎng)站：http://m.hotbraziliangirl.com

新浪微博：http://weibo.com/fjxlzx

新浪博客：http://blog.sina.com.cn/xmxlys

企業(yè)微博：http://e.weibo.com/xmxljg

企業(yè)博客：http://blog.sina.com.cn/xmxljg

機(jī)構(gòu)地址：廈門思明區(qū)嘉禾路337號(hào)中關(guān)委大廈1108室

廈門德仁心心理咨詢機(jī)構(gòu)（尊重您的個(gè)人私密，使隱私權(quán)得到充分的保障）

?相關(guān)文章