揭秘有錢人的心理特征
廈門心理咨詢-德仁心心理咨詢機構(gòu)：揭秘有錢人的心理特征
中國的有錢人越來越多，2009年中國的富裕人口數(shù)量首次超越英國，成為全球百萬富翁人口第四多的國家，僅次于美國、日本和德國。美國“美林全球財富管理”機構(gòu)和法國“凱捷咨詢”公司發(fā)布《2009亞太區(qū)財富報告》顯示，在全球金融危機與市場震蕩中，亞太區(qū)富翁減少14.2%，而中國的富人數(shù)量縮水幅度相對較小，截至2008年底，中國共有36.4萬名百萬富翁，較上年同期的41.3萬人減少了11.8%。而最新出爐的《2009中國私人財富報告》顯示，可投資資產(chǎn)在800萬元-1000萬元的富翁達到了30萬人，個人持有可投資資產(chǎn)達1億元以上的接近1萬人。
中國富人的生活是怎樣的呢？幾個富太太一起去國際頂尖奢侈品牌店購物。一位太太看中了一條大紅色、標價5萬的裙子，試穿后并不合身，不過她還是買了，要求店家修改，過幾天再來取。女主人的宅邸從電視上看十分豪華，她展示了一下自己喜歡的東西，一下拿出了十多只價值百萬以上的歐洲名表，齊齊陳列在高級絲絨中。
以上只是富人生活得一個瞬間，中國人普遍有仇富心理，但自己又非常想成為富人。不可否定，在整個社會當中，富人占有了很大比重的財富，成為了商家搶奪的焦點所在。比如我們的調(diào)查表明富裕的客戶對價格不是特別敏感，他對你說要花多少錢買這些東西，他不是特別注意。在投資領(lǐng)域，你跟他說我們的產(chǎn)品能夠讓你獲得6%的收益或者獲得9%的收益，他也是不在意的。你的一個富人客戶會超過100個甚至1000個普通客戶的貢獻，一個人的精力是有限的，你可以用最大的精力維護比較少的金字塔頂端的客戶。我們對于這類人群的行為心理研究也就具有非常大的價值。
第一部分，富人的物種起源，如何變?yōu)橛绣X人的呢？
有一個全球調(diào)查，專門研究富人如何取得財富。在這份調(diào)查中有這么幾個取得財富的渠道選項：擁有一家私人公司、從事專業(yè)工作、繼承父母遺產(chǎn)、配偶保險金、在一家企業(yè)里工作、投資致富。根據(jù)調(diào)查研究表明，在亞太地區(qū)，尤其是日本、印尼、香港，有超過30%的富人是通過繼承財富的方式獲得財富的。而排名第一位的獲得財富的來源就是開辦企業(yè)，在韓國、新加坡、臺灣有40%左右的富人通過經(jīng)營企業(yè)獲得財富，在中國更是高達62%的比例。也許有人會說，不對呀，很多富豪都是投資致富的，但事實上根據(jù)這幾年歐美幾大投資銀行的調(diào)查來看，投資是沒有辦法致富的。其實做財富管理真的不是在幫客戶賺很多錢，而是在引導客戶人生規(guī)劃和財富的方向，理財就是理心，通過財富管理，讓富人能夠更好的生活，財富上追求穩(wěn)健發(fā)展的套路。
富人也分初、中、高級，我們尤其青睞于最最富裕的那部分客戶，在中國，不到1％的人擁有這個國家超過60％的財富。中國的投資市場很大，不過財富管理這個市場最重要的就是客戶。畢竟足夠有錢才有可能去理財，可以去購買各種理財產(chǎn)品，我們的金融機構(gòu)就可以獲得比較高的利潤，現(xiàn)在國內(nèi)私人銀行對于此類客戶的爭奪已經(jīng)白熱化。
第二部分富人的區(qū)域分布
《2009中國私人財富報告》顯示，全國共有5個省市的高凈值人士數(shù)量超過2萬人，分別為廣東、上海、北京、江蘇、浙江。其中廣東省的高凈值人士數(shù)量最多，2008年末達到了4。6萬人，占全國15%的份額。
不過，我們還不能把全部精力放在大城市。麥肯錫預計，中國四分之三的新增富裕消費者來自四大城市之外的地區(qū)，尤其是一些新興地區(qū)。
第三部分中國富人的特點
第一個特點就是購買力強大，購買欲望強。據(jù)公開資料，溫州奢侈品展2007年現(xiàn)場成交8000萬元，2008年達到1.2億元，2009年也達到1億元。我們處在高速發(fā)展過程中，富人普遍希望通過很多外在的品牌來提升自己，表明自己的身份。有報告顯示，中國的奢侈品消費和國外相比有兩個不同點：第一，在中國購買奢侈品的大部分是40歲以下的年輕人，而在發(fā)達國家，這個市場的主導者是40～70歲的中年人和老年人；另外，對于中國人來說，奢侈品大部分還集中在服飾、香水、手表等個人用品上，而在歐美國家，房屋、汽車、合家旅游才是大家向往的奢侈品。這一方面說明了中國仍然不夠富裕，另一方面也反映了中西不同的生活方式：高密度人群助長了消費中的攀比之風。中國富人的消費風暴席卷全球，巴黎的商店，中國的游艇展，豪華車展覽等等。福布斯研究院一份關(guān)于千萬富翁的研究報告稱，這些富豪平均年消費達200萬人民幣。萬事達卡近日一份奢侈品市場報告稱，預計2016年中國年輕富裕族的奢侈品消費額達264億美元，而年長富裕族的消費額將達180億美元。
第二個特點年齡較輕：這也是中國市場經(jīng)濟的發(fā)展經(jīng)歷決定的，富人階層都是在中國的改革開放過程中發(fā)展起來的。而之前的中國是平均主義，貧富差距不大。中國富裕消費者的平均年齡要比美國和日本的消費者年輕20多歲，其中約80%年齡都在45歲以下，而美國45歲以下的富裕消費者僅占30%，日本僅占19%。這對企業(yè)是個好消息，這將意味著他們有更長時間去享受和消費。
第三個特點：崇拜對國外品牌和大品牌，只買最貴的也是一種生活方式。中國人都很崇外，富人也不例外。在購買行為中，品牌意識尤為強烈。而現(xiàn)在大部分知名品牌都在國外企業(yè)手中，比如服裝、手表、汽車、私人飛機等等，甚至很多產(chǎn)品被國外壟斷。比如中國上海的回力鞋，我們上學時候都穿，也比較土，有錢人是肯定不愿穿的，可說被老外一幫名人炒作一番，回到中國反而引領(lǐng)時尚。在富人消費的心理中，他們的心智空間已經(jīng)被國外品牌霸占。中國企業(yè)的品牌之路遙遙無期，尤其是高端產(chǎn)品的品牌，更加需要時間的積淀。
第四個特點：富人圈子意識較強，朋友推薦是較好的銷售方式。富?？蛻粲邢鄬潭ǖ呐笥押蜕缃蝗Γ鴮τ谥獾哪吧藭容^排斥。一個是出于身份對等的心理要求，一個也是警惕性強的要求。中國人本性的內(nèi)斂和安全感的缺失，讓富人會比較在意和防備身邊的陌生人，他們更加相信身邊的熟人老朋友。所以，營銷活動成功幾率最大的就是朋友推薦。還有一個是通過口碑相傳，我們知道口碑是最重要的，口碑是最扎實的，雖然它的傳播速度是最慢的，但是它的效能是最高的。
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